Guia docente
DATOS IDENTIFICATIVOS 2020_21
Asignatura DIRECCION DE VENTAS Y GESTION DE PRECIOS Código 00512017
Enseñanza
0512 - GRADO EN COMERCIO INTERNACIONAL
Descriptores Cr.totales Tipo Curso Semestre
6 Obligatoria Segundo Segundo
Idioma
Prerrequisitos
Departamento DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA
Responsable
MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO
Correo-e amara@unileon.es
pgutr@unileon.es
Profesores/as
GUTIÉRREZ RODRÍGUEZ , PABLO
MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO
Web http://
Descripción general
Tribunales de Revisión
Tribunal titular
Cargo Departamento Profesor
Presidente DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA CERVANTES BLANCO , MIGUEL FRANCISCO
Secretario DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA SULE ALONSO , MARIA ARANZAZU
Vocal DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA GONZALEZ FERNANDEZ , ANA MARIA
Tribunal suplente
Cargo Departamento Profesor
Presidente DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA VAZQUEZ BURGUETE , JOSE LUIS
Secretario DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA LANERO CARRIZO , ANA
Vocal DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA RODRIGUEZ SANTOS , MARIA DEL CARMEN

Competencias
Código  
A6347 512CM16 Comprender y aplicar estrategias de marketing internacional
A6349 512CM18 Conocer e implementar decisiones estratégicas y tácticas en precio
A6350 512CM19 Conocer e implementar técnicas de análisis de datos
A6351 512CM2 Adquirir los conocimientos y habilidades precisas en dirección de ventas
A6367 512CM34 Conocer y aplicar las funciones del marketing en un contexto internacional
A6372 512CM39 Conocer y comprender el concepto de marketing y sus ejes principales
A6503 512CMAT17 Comprender el concepto de la dirección de ventas
A6519 512CMAT31 Comprender las estrategias y los procedimientos de fijación de precios
A6537 512CMAT48 Conocer el contenido del plan de ventas
A6572 512CMAT8 Analizar los tipos de estructura en los canales de distribución
A6582 512CMAT89 Conocer y comprender el concepto y las funciones del precio
A6585 512CMAT91 Conocer y comprender la estructura de ventas, su organización y coordinación
A6586 512CMAT92 Conocer y comprender las estrategias y tácticas de comunicación interna en ventas
B778 512CT1 Asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios
B779 512CT2 Conocer y comprender los aspectos fundamentales de la internacionalización empresarial y organizar y controlar la gestión administrativa en las operaciones de importación/exportación y/o introducción/expedición de mercancías
B784 512CT7 Participar en la elaboración del plan de marketing-mix internacional
B787 512CTT2 Adquirir capacidades para la aplicación práctica de los conocimientos teóricos
B788 512CTT3 Aprender, manteniendo una actitud de aprendizaje permanente y un espíritu investigador
B789 512CTT4 Capacidad de análisis y síntesis de la información
B790 512CTT5 Compromiso ético y responsabilidad en el trabajo
B792 512CTT7 Dominar las destrezas necesarias para la búsqueda de información empleando diferentes fuentes de búsqueda
B793 512CTT8 Identificar, plantear y resolver problemas y tomar decisiones que optimicen el desarrollo de la organización en la que presten sus servicios profesionales
B794 512CTT9 Liderazgo para responsabilizarse de la consecución de los objetivos asignados a un equipo de trabajo, respetando el trabajo de los demás, organizando y planificando las tareas, y cooperando para la resolución de conflictos
B795 512CTT10 Manejar con destreza las herramientas informáticas para la gestión de la empresa
B796 512CTT11 Mantener comunicaciones efectivas con fluidez en el desarrollo de su profesión tanto de forma oral como escrita en distintos contextos culturales, en su propia lengua y en contextos comerciales en inglés y francés
B797 512CTT12 Pensamiento crítico y de trabajar de forma autónoma
B798 512CTT13 Trabajar en equipo, respetando la opinión de los demás, mostrando habilidad para las relaciones interpersonales y colaborando activamente en pro de los objetivos del grupo
B799 512CTT14 Trabajar en un contexto internacional y multicultural
C2 CMECES2 Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
C3 CMECES3 Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.
C4 CMECES4 Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado
C5 CMECES5 Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía

Resultados de aprendizaje
Resultados Competencias
V. Competencias: V.1. Competencias transversales o genéricas (nivel 1): 1.- Capacidad de aprender 2.- Capacidad para el trabajo en equipo V.2. Competencias específicas y resultados del aprendizaje (nivel 1): 1.- Capacidad de orientación al cliente y al mercado (competencia específica del título). A6347
A6349
A6350
A6351
A6367
A6372
A6503
A6519
A6537
A6572
A6582
A6585
A6586
 B778
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B787
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B798
B799
 C2
C3
C4
C5

Contenidos
Bloque Tema
Bloque o parte A: DIRECCIÓN DE VENTAS Tema 1. ESTRUCTURA DE VENTAS EN LA EMPRESA
1.1. Introducción a la Dirección de Ventas
1.2. La función comercial en la empresa
1.3. Las ventas en la estrategia de marketing
1.4. Marketing interno

Tema 2. ANÁLISIS DE LA VENTA
2.1. La venta
2.2. Función básica y funciones complementarias
2.3. Proceso operativo y comunicación en la venta
2.4. Ventas especiales
2.5. La ética en la venta

Tema 3. PROCESO DE GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1. La selección de vendedores
3.2. La formación de vendedores
3.3. La remuneración de vendedores
3.4. La motivación de vendedores
3.5. El jefe de ventas


Tema 4. CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1. El territorio del vendedor
4.2. La ruta de venta
4.3. Las previsiones de ventas
4.4. Valoración de las actividades del vendedor
4.5. El control de ventas
Bloque o parte B: GESTIÓN DE PRECIOS Tema 5. CONCEPTO Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS
5.1. Concepto e importancia del precio
5.2. Factores determinantes del precio y condicionantes en su fijación
5.3. Función del precio en la estrategia de marketing
5.4. Las estrategias de precios
Estrategias diferenciales
Estrategias competitivas
Estrategias de precios psicológicos
Estrategias de precios para líneas de productos
Estrategias de precios para productos nuevos

Tema 6. LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LOS COSTES
6.1. Concepto de coste y tipos de costes
6.2. Los precios internos o en función de los costes
6.3. Métodos en función de los costes
6.4. El precio y la condición de máximo beneficio

Tema 7. LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA
7.1. Los determinantes de la sensibilidad al precio
7.2. Los estudios de elasticidad
7.3. Las estrategias de los precios flexibles

Tema 8. LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA
8.1. La influencia de las estructuras competitivas en los precios
8.2. La anticipación de los comportamientos competitivos
8.3. Las estrategias de reducción de precios
8.4. Las estrategias de subida de precios

Planificación
Metodologías  ::  Pruebas
  Horas en clase Horas fuera de clase Horas totales
Sesión Magistral 40 40 80
 
Autónomas 0 20 20
 
Supervisadas 10 30 40
 
Pruebas de desarrollo 6 0 6
Realización y exposición de trabajos. 4 0 4
 
(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologí­as
Metodologías   ::  
  descripción
Sesión Magistral El desarrollo de la asignatura se estructura en dos sesiones semanales, cada una de ellas de hora y media, siendo una teórica y otra práctica a lo largo 15 semanas. Los contenidos teóricos y prácticos están relacionados a lo largo de los 8 temas de la asignatura. La metodología docente en las clases teóricas será básicamente la lección magistral con exposición de ejemplos prácticos en forma de lecturas y videos. En este sentido, el profesor explicará los diferentes temas y puntos que conforman el programa, y también motivará la participación activa en clase. Se tratará de plantear posibles dudas o comentarios que pudieran surgir por parte del alumno, y también será el profesor quien también pueda preguntar al auditorio, tratando de dinamizar y generar debate que lleve al enriquecimiento de la exposición. En cada uno de los temas, los recursos docentes se conciben estructurados de la siguiente forma: • Bibliografía básica. • Bibliografía complementaria o de referencia. • Lecturas. • Videos de noticias y direcciones de páginas Web. • Preguntas de revisión y discusión. • Caso práctico.
Autónomas En cuanto a la parte práctica, la participación activa del estudiante será la clave fundamental en el desarrollo de la sesión. El material docente a emplear en dichas sesiones estará básicamente compuesto por lecturas sobre casos reales de empresas o el estudio de casos. Estos se presentarán y resolverán en clase como parte de la evaluación del profesor. Además, los alumnos presentarán en grupo casos reales de organizaciones o empresas. Los alumnos deberán acudir por grupos a las tutorías obligatorias los días y horas fijados por el profesor. La presentación del trabajo en grupo se realizará a la hora de las tutorías los días indicados por el profesor.
Supervisadas Se realizará un seminario sobre los contenidos del marketing internacional que sirvan al alumno para aprender de personas externas a la universidad o de otros ámbitos de consultoría o gestión que ilustren situaciones prácticas

Tutorías
 
Sesión Magistral
Supervisadas
Autónomas
Realización y exposición de trabajos.
Pruebas de desarrollo
descripción
Se llevarán a cabo sesiones de tutoría en el aula (fijadas en el calendario oficial) y que pueden tener carácter obligatorio. En ellas, principalmente, se realizará un seguimiento de cuantas actividades se soliciten, se resolverán posibles dudas, se realizarán las exposiciones de los trabajos en grupo y se realizarán determinadas pruebas de evaluación.

Evaluación
  descripción calificación
Realización y exposición de trabajos. Los trabajos se realizarán en grupos de 4 personas. Se expondrán en lugar, día y hora que el profesor indique. En la realización del trabajo se valorará la elección de la empresa, la idoneidad y profundidad del análisis de la empresa, la estructura, claridad y corrección en la redacción y presentación, la calidad bibliográfica y uso de internet como fuente de información. En la exposición del trabajo se valorará la capacidad de expresión oral y la calidad de presentación realizada.
La realización de casos prácticos a lo largo del desarrollo de la asignatura complementando y poniendo en práctica los conocimientos que se pretenden transmitir en las clases magistrales y estudio de casos.
Evaluación continua.

Supondrá el 20% de la calificación de la asignatura
 Supondrá el 20% de la calificación de la asignatura
Pruebas de desarrollo Una prueba oral y/o escrita final en la que se evaluarán los conocimientos adquiridos.
Para hacer media entre las dos partes será necesario haber superado el examen.
Supondrá el 80% de la calificación de la asignatura.
 
Otros comentarios y segunda convocatoria

Durante el desarrollo de las pruebas no se permitirá manejar ningún material a excepción de ….. Queda terminantemente prohibida la tenencia y el uso de dispositivos móviles y/o electrónicos durante la celebración de las pruebas. La simple tenencia de dichos dispositivos así como de apuntes, libros, carpetas o materiales diversos no autorizados durante las pruebas de evaluación, supondrá la retirada inmediata del examen, su expulsión del mismo y su calificación como suspenso, comunicándose la incidencia a la Autoridad Académica del Centro para que realice las actuaciones previstas en las Pautas de Actuación en los Supuestos de Plagio, Copia o Fraude en Exámenes o Pruebas de Evaluación, aprobadas por la Comisión Permanente del Consejo de Gobierno de 29 de enero de 2015

ADENDA
Plan de contingencia para una situación de emergencia que impida actividades docentes presenciales
Enlace de acceso a la Adenda de la Guia docente por el COVID-19


Fuentes de información
Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica

Bibliografía básica o general

Manuales que cubren el programa en cuanto a temas y nivel de profundidad. En este sentido, en cada tema se incluye el capítulo/s de estos manuales:

De Velasco, E. (1994), El precio, variable estratégica de marketing,McGraw-Hill Instituto de Empresa, Madrid.

Santesmases, M., Merino, M.J., Sánchez, J. y Pindado, T. (2009): Fundamentos de Marketing, Madrid: Pirámide. 1ª edición.

Esteban, A. y otros (2006): Principios de Marketing, Madrid: Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing. Esic. 2ª edición.

Lambin, J.J. (1995), Marketing estratégico,3ª edic. McGraw-Hill, Madrid.

Kotler, P. Cámara, D. Grande I. y Cruz, I. (2000) Dirección de Marketing, edición del milenio, Prentice-Hall, Madrid.

Valls, J.F. (2008), Fenómeno Low Cost, El impacto en el factor precio. Deusto y Planeta de Agostini, Barcelona.

Díez de Castro, E., Navarro García, A. y Peral Peral, B. (2003): Dirección de la fuerza de ventas. Esic, Madrid.

Weitz, B., Castleberry, S. y Tanner, J. (2005): Ventas. McGraw Hill, México.

Artal Castells, M. (2011): Dirección de ventas. 10 Ed. Esic.

ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; MERINO, M.J.; PINTADO, T. y JUAN, J.M. (2011): “Introducción al marketing”. Editorial Pearson.

GARCÍA BOBADILLA, L. M. (2011): “+ Ventas”. Editorial ESIC.

GRANDE ESTEBAN, I. (1999): “Marketing de los servicios”. Editorial ESIC.

Alessandra, T., Cathcart, J. y Wexler, P. (2007): Vender por objetivos. Ediciones Deusto, Barcelona.
Complementaria

La bibliografía complementaria o específica, así como otras fuentes de información son las siguientes: 

 

Lecturas y/o casos para la aplicación práctica del tema. En cada uno de los temas se especificará una o varias lecturas y/o casos cuya finalidad será servir como objeto de discusión y análisis en las clases prácticas, tras haber sido previamente trabajadas por parte de los estudiantes. Se trata de complementar los conceptos teóricos con noticias o artículos de carácter práctico, actual y de breve extensión. Así también se genera el hábito de lectura de revistas que pueden ser importantes en su formación posterior y en su vida profesional futura.

 

Se acompaña la explicación de los temas con la emisión de noticias de televisión. A través de estos documentos, junto con las direcciones de interés en Internet, se pretende apoyar el contenido teórico-práctico aprovechando las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías y los formatos audio-visuales. Entre las plataformas de páginas de Internet, comunes también a otras materias del marketing, se pueden mencionar:

 

Noticias de actualidad.

 

http://www.noticias.com

http://www.marketingdirecto.com

http://www.marketingnews.com

http://www.marketing-xxi.com

 

Revistas y canales de información sobre contenidos del programa

 

http://www.alimarket.es (Alimarket)

http://www.mercasa.es (Distribución y Consumo)

http://www.consumo-inc.es (Estudios sobre Consumo)

http://www.revistasice.com (Boletín de Información Comercial Española)

http://Marketingmk.com (MK Marketing+Ventas)

http://ipmark.com (IPMARK)

http://universia.es/ubr/ (Universia Business Review)

http://www.canalpublicidad.com/

Recomendaciones